کسب و کارهای نوین


کوپن تخفیف 50 درصدی

+ نظرات در مورد گام ششم - این مشتری های نازنین

در بیشتر کارگاهها و نشست هایی که در مورد مطالب مرتبط به کسب و کار برگزار می شود از پول و سرمایه به عنوان خون جاری در شریان کسب و کار یاد می شود. اگر این خون به موقع و به تمامی بخشهای یک کسب و کار نرسد،‌ مطمئنا مرگ آن کسب و کار بدیهی است. اما توجه داشته باشید که حیاتی تر از سرمایه در گردش یک کسب و کار، حفظ و گسترش مشتری هایی است که کسب و کار شما بر مبنای ارائه خدمات و محصولات به آنها ایجاد گردیده است. اگر شما مشتری خود را از دست بدهید، در اصل تمامی ثروت خود را از دست داده اید. اگر نیم نگاهی به نوعیت کسب و کارهایی که در اطرافتان است داشته باشید،‌ در می یابید که تقریبا در تمامی بازه هایی که مایل به ایجاد یک کسب و کار جدید هستید،‌ افرادی پیشگام شده و در حال ارتزاق می باشند. پس باید تفاوتی بین نوعیت کاری که شما به مشتری ارائه می دهید و آنها نیز ارائه می دهند باشد وگرنه هیچ دلیلی ندارد که شما برای خود مشتری جدیدی کسب کنید.
حال چگونه می توان مشتری دیگران را از آن خود کرد؟ مطمئنا اگر به دقت به رقبای خود نگاه کنید، هیچ کدام آنها نمی توانند تمامی مشتریان خود را راضی نگاه دارند یا اینکه تمامی خواسته های مشتری های خود را برآورده نمایند. شما باید به دنبال همین مطلب باشید. کجای کار آنها نقص دارد؟ چه نوع خدمتی بیشتر از دیگر رقبا می توان به آنها ارائه نمود؟ آیا محصولی که رقیب شما به مشتریان ارائه می دهد می تواند تمامی خواسته های آنان را برآورده سازد؟
به خاطر دارم در یکی از روزهای ابتدایی که وارد دانشکده شده بودیم یکی از اساتید که اقتصاد خرد و کلان را به ما تدریس می نمود،‌ از ما خواست که کیفیت را تعریف نموده وارتباط آن را با مهندسی صنایع ذکر کنیم. هر یک از دانشجویان در مورد این مقوله توضیحاتی را که مسلما یا از جایی شنیده یا خوانده بودند را به زبان آوردند. اما این استاد عزیز که متاسفانه نامشان را به یاد ندارم جمله بسیار زیبایی را گفتند. ایشان گفتند که تمامی شما در مورد تعریف آکادمیک کیفیت توضیحات کاملی دادید. اما کیفیت یعنی میزان مطلوبیت ارضای نیازهای اصلی و تلویحی مشتری. بعضی اوقات مشتری می داند که دقیقا چه خواسته ای دارد. مثلا شخصی که تشنه است. خوب می تواند با خرید یک بطری آب معدنی تشنگی خود را رفع کند. وظیفه تولید کننده تهیه و توزیع مناسب بطری های آب معدنی با قیمت مناسب جهت پوشش مشتری های خود است.
اما یک لحظه توجه کنید.
ما با یک مشکل روبرو هستیم... یک مشتری ما می گوید که تشنه است... اما این بطری آب آن چیزی نیست که خواسته او باشد...
من تشنه ام... اما این، آنچه که می خواهم نیست!!!!!
اینجا بازه مشتری های ما فقط آنهایی که تشنه هستند نیست و یک تفاوت وجود دارد. مشتری وجود دارد که نمی تواند آن چیزی را که واقعا نیاز دارد را ذکر کند. اینجا وظیفه شما مشخص می شود. شما باید بدانید که او دقیقا چه چیزی میل دارد. شاید او نوشیدنی مانند لیموناد میل دارد. که اگر به او ارائه گردد با شگفتی می گوید... آه چقدر خوشمزه ... چقدر خنک و گوارا.... این محصول از کدام کارخانه است؟
به همین راحتی شما تضمین کننده وفاداری مشتری به خود همچنین کسب جایگاه ممتازتری نسبت به تولید کننده گان دیگر شده اید. به این نیاز مشتری، نیاز تلویحی می گویند. بسیاری از کسب و کارهایی که در اطراف ما با موفقیت بزرگی روبرو شده اند، شناسایی نیازهای تلویحی مشتریان خود بوده است.(
fast food ها، پیک های موتوری،‌حتی سوپرمارکت هایی که اجناس را رایگان به درب منازل می آورند، و به تازگی من خشک شویی دیدم که از درب منازل و رایگان تمامی لباسها و ... با قیمتی بسیار ارزان تر از دیگران می گیرد و پس از شست و شو برمی گرداند)آنها اگر تولید کننده محصولات صنعتی یا حتی طراحان سایت های اینترنتی بوده اند، خواسته اند مشتری هایشان آنچنان با محصولشان اخت شود که دیگر آنرا ترک نکند، بلکه توصیه خرید محصول آنها را به دیگران نیز بنماید. خیلی راحت است. شما می توانید با برداشتن یک کاغذ و قلم و به همین ارزانی نکات بسیار مفیدی را در زمینه کاری خود بیابید که سبب ایجاد فرصتهایی طلایی جهت بسط و گسترش کسب و کارتان می گردد.

 

نویسنده : zadbakhsh ; ساعت ٩:٠٢ ‎ق.ظ ; ۱۳۸٦/٤/٢٤
تگ ها:
    پيام هاي ديگران()   لینک